“机械制造业行业” 需要线上营销吗？

什么是线上营销？

营销学大师“杰罗姆麦肯锡”对此有过最简洁的描述 “营销是指一组织为了满足顾客而从事的一系列活动”。大多数公司，除了生产制造和内部行政以外，几乎所有面对市场的活动都可以算作营销。例如，我们生活中常见的产品销售，也只是营销的一部分。而线上营销最通俗的定义是 “一种利用互联网的营销类型，利用数字化的信息及网络媒体的交互性来辅助营销的一种新类型市场营销方式”。说人话，就是把上述所有的营销活动放在了互联网上，这就像是把路边的广告牌搬到了用户的电脑或者手机屏幕上。

线上营销的核心第一步是被更多目标客户看到，而不是被更多人看到。因为不管网站内容或店铺首页做得再精美，只要没有精准的触达目标客户，后续环节的付费转化效率也很难提升。我认识的一些友商，便遇到了这类问题。搭建了公司网站，在某度做了推广，在某巴巴上开了店铺，也买了对应广告。但是都没有带来预期的增长。本质原因就是没有做好线上营销的关键动作“精准触达目标客户群”。在聊如何做到精准触达前，我们先关注两个市场变化。

最近市场见闻及变化

  以常见的工业制造设备“电机”为例，分享下我身边的见闻，仅做参考。自2023年底，各大电机厂和经销商的订单量都出现了不同程度的滑落。而电机最大的需求终端是矿厂、房地产以及各种基建。终端需求缩减，电机行业原有的获客方式也越发困难，有的企业艰难维持着几十上百人的销售团队，有的企业购买价格千万的铺面，但每日上门问询的客户寥寥无几。市场整体需求变少了，以往粗犷时的获客方式变得效率低下。把我们的产品送到有需求的客户，就需要企业更精细化的获客管理。

国内机电制造业兴起于上世纪70、80年代，伴随着国内经济高速发展，第一批从业者大多数是50-70后。在经济腾飞的年代，制造一台机器或售卖一台机器，都能得到可观的利润，因此大多数人也吃到了经济高速发展的红利。而如今，第一代从业者陆陆续续开始退出这个市场，选择关店或交给下一代继续打理。这类接班人则被称作是 “厂二代、厂三代”。大多数的厂二代都是90后，甚至00后。他们都是随着互联网浪潮下长大的，相比企业创始人，二代们更加熟悉线上交易规则，也更容易理解不同的平台策略。因此，我认为 “这个行业，线上能够触达到的采购商数量会持续增长，但要完成交易，依旧是在线下完成。” 这是因为机电产品属于是大金额非标品的B2B交易，且交易周期长。导致机电产品很难像淘宝C端商品一样，能够直接在线上完成交易。因此，机电行业线上营销的目标，不是让客户在线上完成下单交易，而是让更多目标客户能够看到产品，了解企业，能够与客户建立初步信任，就足够了。

什么企业适合线上营销？

不存在一套标准方法论，能让行业内所有企业都能做好线上营销。但要做好线上营销，我认为企业至少先具备以下两个特质。

互联网的流量投放，有时候很玄学，并不是做几个动作，做个公司网站，开几个阿里巴巴店铺，就能带来立竿见影的效果。很多平台型玩家（例如：阿里巴巴等开店）在开店后，都需要不断的做产品落地页优化，不断的做流量投放优化，不断的测试品类，不断的研究平台策略，才能确保自家店铺，出现在搜索结果的首页上。

另外，像我这样的非平台型玩家，选择的是做产业内容，通过私域流量，输出一些个人见解，分享行业观察。当然，这也不是能立马能让行业里其他人都看到。而是需要持续不断的输出优质内容，持续的触达一小部分熟客，获取用户的认可，用户才会自发的分享我们内容，最后才能让更多人看到，这也是个长期的过程。

不论是以上哪种方式，都是需要长期做动作，通过”做动作-市场反馈-调整动作“不断的优化自己流量投放策略或者内容方向，才有可能把线上获客的链路跑通。

有效的营销策略，都是基于质量过关的产品。什么才算是质量过关？并不是产品能用就行，或者说拿个60分产品就行，而是需要参考整个市场上的平均水平。比如电机行业的某个指标，假设整个行业的电机平均故障率是在2%，那你家产品故障率在10%，显然是差距太大，用户使用体验会有明显差异，一旦出现停机故障。那么后续这个客户也很容易流失掉。产品达不到市场准线，营销策略的效率越高，只会让企业在某个时间段内出现“虚假繁荣”然后“加速死亡”。新客在一段时间后不断的流失，最终只会让公司产品在整个市场上的口碑变差。而真正专注产品的企业，应该是在质量和性能差距不大的情况下，极致的压缩制造成本，在市场上创造出价格优势，尤其是在经济下行的大环境下。